1%의 영업자
성공한 영업사원들의 공통된 성공법칙
저자 : 조영근
저자 조영근은 영업자를 코칭하는 세일즈 멘털 코치이자 심(心) 테크 메신저.
고려대학교 심리학과 불어불문학을 전공, R.O.T.C를 거쳐 해병대 장교로 전역.
제약 영업자로서 꼴등 지역을 1등 지역으로 탈바꿈한 신화적 인물.
보험 영업자로서 매주 신계약 3건, 월 평균 청약 건수 13건을 달성하며 지점 실적을 석권.
1%의 영업자(백만번의 거절에서 배운 영업의 정수)
“당신의 거절을 삽니다”
사업을 하기 위해서는 많은 능력이 필요하다. 그 중 영업은 필수적인 것 중 하나이다.
이번 주에는 영업과 관련된 책을 통해서 다양한 인사이트를 얻어보려고 한다.
PART 1 : 어떤 영업자가 억대 연봉을 받는가
l 상위 1% 영업자들의 행동 패턴
“성공한 사람보다 실패한 사람이 많은 이유가 뭘까요? 그 이유는 작은 성공에서 큰 성공으로 나아가지 못하고 오히려 작은 실패에서 큰 실패로 빠져버리기 때문”
영업을 하다 보면 정말 많은 일이 벌어진다. 그 일들로 인하여 자존감이 무너질 때가 있다. 자존감은 실행력과도 직결이 되기 때문에 정말 중요하다. 인생의 성공을 부르는 핵심 요소가 자존감이다. 자신을 부정하면 절대 긍정적인 결과를 얻기가 힘들기에 높은 자존감을 유지하여 실행력을 높이는 것이 성공적인 결과를 만들 것이다.
‘불만 장부’를 만들고 고객의 불평에 숨어있는 다양한 이유들을 놓치지 않고 점검하자. 왜 우리 제품을 쓰지 않는지, 자사 서비스에 대해 어떻게 생각하는지, 영업자에 어떤 부분이 아쉬운지 알아보자. 이러한 과정에서 생기는 신뢰와 소통은 진정성을 만들 것이고 고객도 당신을 돕게 될 것이다. 영업자의 성장을 위한 가장 빠른 길은 그 어떤 조언보다도 고객과의 직접적인 만남이라는 사실을 잊지 않길.
l 고객은 최소 여섯 번 거절한다.
“누군가 만날 때 그가 나에게 보이지 않는 신호를 보내고 있다고 생각해보자. ‘내가 중요한 사람이라고 느끼게 해 주세요!’그러면 나는 그 신호에 즉각적으로 반응하고, 그건 기적적인 효과를 가져올 것이다”
고객은 일반적으로 6번 거절한다고 한다. 그렇기 때문에 세네 번 정도 비벼보고 안 되겠다고 포기하면 안 된다는 것이다. 네 번째 권유를 시도하는 담당자는 12퍼센트라고 한다. 그 12퍼센트의 영업자가 수입의 80퍼센트를 차지하고 있다는 사실을 알고 있었는가? 성공적인 영업은 고객의 반대에도 불구하고 결국 ‘예스’하게 만드는 것이다. 그렇기에 지속적으로 도전하자. 그러다 보면 언젠가 여섯 번까지 참지 않아도 되는 시기가 무조건 온다.
l 긍정적인 영업자는 무적이다.
영업은 전쟁터이다. 타고난 지략가, 싸움꾼, 승부사들이 널려있다. 그런데 그들이 건드리지 못하는 존재가 있다. 바로 긍정적인 영업자이다. 상대방이 뿜어내는 감정 때문에 괴로워하지 않으며 실적 경쟁이나 감정적으로 우위에 서는 일에 관심이 없기 때문에 오히려 상대방으로 하여금 전투력을 상실하게 만든다. 수많은 거절 혹은 감정적인 상처로 사람에 염증이 생기기도 하는데 이러한 상황에서 내성과 회복력은 긍정적인 성향이 만든다. 그렇기 때문에 긍정적인 태도가 중요하다.
l 시간도둑을 잡아라(나만의 시간확보전략)
영업자들은 업무 특성상 이동거리가 길다. 장거리 출장이라도 가는 날이면 내가 왠지 열심히 일하는 것 같다고 착각하곤 한다. 하지만 이런 비효율적인 착각들만 견제해도 성과는 크게 향상이 된다. 이동거리는 내가 일한 시간이 아니다. 스스로를 걸어 다니는 사업체라고 생각하고 효율적으로 일을 해야 한다.
l 영업의 99%는 멘털 싸움이다.
고객의 마음을 얻으려면 영업자의 멘털이 확신이 있고 뚜렷해야 한다.외부 요인에 흔들리지 않고 중심을 잘 세우는 영업자가 업계에서 버틸 수 있다. 멘탈을 강하게 하려면 체력을 길러야 한다. 몸과 정신은 하나로 연결이 되어있고 몸이 건강해지면 정신력도 강해진다. 또한, 자신을 부정하면 절대 긍정적인 결과를 얻기 힘들기 때문에, 최고의 영업자가 되겠다고 당당하게 외쳐라!
“성공의 다른 이름은 반복이다. 같은 속도로 반복하면 같은 속도로 성장할 것 같지만 성장에는 가속도가 붙는다.”
“최고의 영업자의 영업비결은 절대 팔려고 애쓰지 않고 고객의 마음을 사려고 하는 데 있다”
l 고객의 불평 속에 성공의 단서가 있다.
2000년 약 천만명의 회원수를 기록한 온라인 커뮤니티 ‘프리챌’을 아는가? 고객과의 의사소통의 부재가 회사의 존패와 밀접하다는 것을 보여주는 좋은 예이다. 당시 소비자의 의견을 묵살한 유료화와 채팅방에 광고를 지속적으로 띄우면서 회원들은 물밀 듯 빠져나갔다.
묻고 들어라. 고객이 좋아하는 음식만 알아도 할 수 있는 영업의 가지 수는 배로 늘어난다. 잘 듣는 것은 경쟁력을 높일 수 있는 무기가 될 것이다. 디테일의 단서는 경청에서 나온다. 영업자의 입장이 아니라 언제나 고객 입장에서 생각하자.
“진실함만으로 영업에 성공할 수는 없다. 하지만 성공적인 영업을 위해서는 반드시 진실해야 한다”
l 영혼 없는 영업자는 고객도 알아본다
고객은 영업자의 진정성을 알아본다. 게으름을 극복하고 자주, 진정성을 가지고 고객을 만났을 때 나의 실적은 달라져 있을 것이다. 고객을 향한 진정성은 지속적인 실행력으로 나타난다. 행동하지 않는 마음은 고객에게 전달도 안되고 진정성이 없어 보인다. 성공의 열쇠는 화려한 영업이 아니다. 진실한 마음을 보여주는 사람이 성공한다. 진실한 마음만이 성공으로 향하는 유일한 길목임을 잊지 말자.
“적당한 영업은 실패다. 움직여야 영업자다. 당신이 흘리는 땀이 곧 영업이다”
l 땀흘리는 영업자는 언제나 옳다.
저자는 부정적인 생각이 들 틈도 주지 않으려 몸을 부지런히 움직인다고 한다. 그렇게 되면 정신도 맑아지고 성과도 창출이 된다고 한다. 맞는 말이다. 나 역시 부지런히 움직일 필요성을 최근 정말 많이 느끼고 있으며, 땀 흘리는 영업자는 언제나 옳다는 말을 되뇌며 일을 할 필요가 있다. 고객은 생각보다 영업자의 행동거지를 자세히 지켜보고 있다.적당한 영업은 실패다. 움직여야 영업이고 흘리는 땀이 영업이다.
PART 2 : 고객의 심리를 이용한 다섯 가지 설득의 법칙
1. 상대성의 법칙
웨이터가 손님에게 계산서를 줄 때 사탕 하나를 같이 주기 시작했다.(팁 3% 증가)
사탕을 하나 더 줬다 (팁이 14% 증가)
사탕 하나를 주고 자리를 뜨는 척하다가 다시 돌아와 “손님은 너무 좋은 분이라 제가 사탕을 하나 더 드리겠습니다”하고 사탕하나 전달 (팁 27% 증가)
결론 : 무엇을 주느냐보다 어떻게 주느냐가 더 중요하다. 반드시 고객이 특별하게 느끼도록 줘야 한다.
2. 희소성의 법칙
시간이 지나면 가격이 오른다 ex) 제품을 구매하지 않을 경우 손해를 본 것 같은 기분을 자극한다. 이때 발생하는 손해를 구체적인 액수로 말해줘야 한다. 대다수의 사람들은 현명하지 못한 소비를 두려워하기 때문이다.
3. 지위의 법칙
Ex) 미국 부동산 중개업소. 고객의 문의 전화를 담장자에게 토스할 때 이러한 말을 덧붙인다. “임대 분야 10년 경력의 담당자 A가 있으니 바로 연결해드릴게요”
이런 식의 공신력을 더해주는 한마디를 덧붙이면 큰 효과를 낼 수 있다. 단, 자신의 공신력을 어필할 경우 본인의 입이 아닌 제삼자의 추천 혹은 칭찬이 효과가 좋다. 또한, 권위가 있는 인물이 추천 혹은 칭찬을 해준다면 더욱더 효과적이다.
4. 자기화의 법칙
영업활동에 직접 개입시키는 방법. 직접 방문시간을 말하게 하거나 피트백을 부탁하거나, 리뷰를 작성하게 유도하는 식으로 말이다.
5. 이미지의 법칙
Ex) 판매량 1위, 고객이 가장 많이 사용하는 제품, 연예인 누가 사용하는 제품 등등..
다른 사람들도 많이 사용하는 제품은 안심된다. 그리고 좋은 장점이 있기에 다른 사람들도 사용 중이라고 생각을 하기 쉽다.
l 속마음을 내뱉게 만드는 개방형 질문법
질문을 해야 한다.심문이 아니라.
“저의 회사 제품은 ~ 효과와 안전성이 있고,장점이 있습니다. 다른 업체도 자신들 제품이 가장 좋다고 말하겠지요. 저는 선생님 경험이 가장 중요하다고 생각합니다. 선생님이 그 제품을 사용하는 데는 분명 특별한 이유가 있을 테니까요.저는 제품 이야기보다는 선생님의 실질적인 경험을 듣고 싶습니다”
저자가 활용해서 좋은 효과를 냈다고 한 질문이다.
“영업자는 제품과 자신을 동일시해야 한다. 어쩌면 고객은 제품이나 서비스가 아닌 영업자를 사는 것인지 모른다”
l 1% 영업자는 일류 배우처럼 말한다
연극이나 뮤지컬 역시 출연 배우가 누구인지에 따라 관객의 호응이 극명하게 갈린다. 똑같은 제품이나 서비스도 어떤 영업자인지에 따라 고객이 느끼는 차이는 크다. 목소리 톤을 비롯하여 한 문장을 말하더라도 소신과 확신에 찬 당당한 목소리로, 정확하게 얘기하는 연습을 하자. 단, 특장점만 나열하면 고객은 흥미를 잃는다. 창의력을 발휘해 연기하고! 진심을 전달하자!
l 감성을 건드리는 영업자의 문장력
First, 상황을 주도하라
1. 전달하려는 메시지는 간결하게 정리해두자(고객은 길게 이야기 끄는 것 싫어한다)
2. 감성적인 사례를 준비하자.
a-b-a스피치 : a로 사직해 b로 감성을 건드린 후 다시 a로 돌아오는 방법
3. 고객의 거절의 진짜 이유를 묻자.
자사 제품을 쓰지 않는 정확한 이유를 최대한 기분 나쁘지 않게 질문하자
저희가 어떻게 해드리면 좋을까요? 특별히 다른 제품 선호 이유가 있으신가요?
Second, 목적을 상기시켜라
1. 방문 목적과 시간을 먼저 말해라.
오늘 몇 분 정도 무엇을 얘기할 것이다라는 구체적 언급
2. 화제를 전개하라.
오감 자극하는 언어도 좋고 에피소드 활용도 좋고, 중요한 것은 상대를 배려, 상대방 입장에서 받아들일만한 좋은 이야기여야 한다는 것
3. 말한 것을 한 번 더 요약
주요 사항 한번 더 정리 브리핑 전개,
“제품 효과에 대해 여쭈려고 방문했습니다”
“안전성 자료를 보여드리고자, 유익하실것같아 준비했습니다”
고객의 시간은 소중하다 1분이더라도 도움되는 내용,사실을 전달해야.
결론부터 얘기하라.
Third, 구애하라
영업은 연애와 비슷하다. 연인에게 구애하듯 감성을 건드려야 한다. 이것이 어쩌면 영업의 최우선이고 핵심이다. 영업자보다 고객이 더 이야기를 많이 하기 시작하면 그 영업은 성공할 확률이 높다는 연구결과도 있다. 이 말을 명심하여 고객의 이야기를 경청하고 공감하려 노력해야 한다.
l 11년 연속 벤츠 왕의 고객관리 시스템
신동일 이사, ‘신동일식 영업’이라는 고객 관리 시스템을 운용한다. 당연한 얘기라고 생각을 할 수 있겠지만 내용은 이렇다. 효용 대비 시간이 많이 드는 일은 직원에게 맡기고 자신은 판매와 가장 직결되는 업무만 집중. 적은 인풋으로 많은 아웃풋을 목표로 하여 판매효율은 극대화했다. 선택과 집중인 것이다. 시간은 언제나 한정적이다. 효율적 접근이 필요하다.
l 책읽는 영업자, 공부하는 영업자
저자 역시 월급의 10%를 자기 계발, 책 읽기에 집중. 한 달 20권읽기를 1년 동안 실천한 바 있다. 대단한 독서량이다. CEO들 중 어떤 분은 그 바쁜 상황에서도 1년에 100권, 많게는 200권의 책을 읽는다고 한다. 독서는 가장 빠르게 자신의 능력치를 극대화할 수 있는 중요한 수단이기 때문에 다독은 필수적이다. 시간을 따로 내서 독서 토론 모임에 참여, 많은 사람들과 책에 대한 이야기를 나누며 사고의 폭도 확장할 수 있었다고 한다. 내가 지금 참여하는 ‘일주일 책’은 온라인 독서 서평 동아리 역시 이와 유사한 순기능을 하고 있는 것 같아서 기분이 갑자기 좋아진다.
홍정욱 헤럴드 회장은 1년에 200권 정도의 책을 읽는다고 한다. 그러나, 우리는 1년에 약 50권 정도로 추천을 드린다. 일주일에 한 권을 읽는 것이다. 하루에 1시간 정도를 투자하여 인생이 크게 바뀔 수 있다면 투자할만하지 않은가! ‘일주일 책’일주일책’ 동아리를 참여하며 내가 느낀 점은 일주일에 1권의 책을 읽는다는 것은 그리 어렵지 않다는 것이다. 1달에 1권? 아니 6개월에 1권도 안 읽었던 나에게 많은 깨달음을 주었다. 감사한다.
l 1%의 영업자가 되려는 당신에게
“자신만의 영혼을 담아 울림 있는 영업을 할 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 자신의 영혼의 울림부터 느껴야 한다. 당신은 진정 마음의 울림을 들어본 적이 있는가?” 정말 빠른 영업현장의 변화로 인하여 끊임없이 배우지 않는 영업자는 도태될 수밖에 없으며, 그렇기에 영업자에겐 성실함이 정말 중요한 능력이다. 그리고 실제로 행동해야 하기에 실행력 역시 정말 중요한 능력이다.
지금이나 추후에 영업을 해야하는 나의 상황에서 많은 인사이트를 얻을 수 있었다.
왜 나는 지금껏 영업과 관련된 서적을 안읽었지 하는 생각도 많이 들정도로 배울 점이 많았다.
상위 1%의 영업자들이 실천하고 있는 다양한 전략들을 나도 현장에 직접 적용하면서
나의 행동의 변화, 마인드의 변화를 지금부터 경험해보려고 한다.
책을 읽고 떠오르는 1%영업자가 되기 위한 것은 성실함과 실행력이라는 것.
+심혈을 다하는 행동
어떻게보면 정말 기본적인 것들이다. 다들 알다시피 우리는 기본적인것들을
간과하고 지키지 않아서 문제가 될때가 많은데 이를 항상 경계해야할 것 같다.
앞으로는 가끔씩 영업과 관련된 서적을 포함하여 또 다른 인사이트를 얻어야겠다.
오늘의 서평은 이것으로 종료!
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